海外华商在南洋强大的商业势力是毋庸置疑的，其最直接的体现就是华商网络的构建。不论是华商网络的概念、构成要素还是网络的主体等问题都引起了学者广泛的讨论。得益于华商网络的支持与发展，华商在菲律宾取得了较大的商业成就。有关海外华商网络的著述颇多，对其内涵和外延的研究也已非常丰富，在此基础上，本文借助“博弈论”工具和制度经济学的分析方法，结合案例分析，探讨了自1834年马尼拉开港到1942年二战菲律宾沦陷期间，菲律宾华商之间重要的内部交易模式，即“头家制度”，及其与华商网络的关系。

1815年“大帆船贸易”走向终点，原本从事中菲贸易的华商也随着贸易的逐渐衰落开始寻找新的生存方式。1834年马尼拉开港后，菲律宾与西方的直接贸易迅速发展，菲律宾人和欧美商人都迫切需要一个沟通菲律宾本土经济和外国经济的中介商阶层。由此，华商的职业结构和人口分布开始发生变化，一部分仍留在港口城市作为菲律宾对外贸易的中介，另一部分则渗透到菲岛内陆从事一般性商业活动。这两部分商人之间逐渐形成的稳定商业联系，即是“头家制度”（The Cabecilla System）。

图1 “头家制度”运行示意图

西班牙语的“卡倍西拉”（Cabecilla）即闽南语的“头家”或“头客”，著名菲律宾华人研究专家魏安国（Edgar Wickberg）最早提出了“头家制度”这一概念。所谓“头家”，指的是专门经营西方进口商品和出口土产的华人大批发商；而“头家制度”是指以马尼拉、宿务和怡朗的头家为中心，在进出口贸易活动中形成的商业经营方式。头家和代理商的交易大致分为两个阶段：第一阶段，头家从外国商行获得进口品后交给各地的华人代理商，供其在菲律宾内地开展日常商业活动，期间货款并不立刻结清；第二阶段，待各地农产品成熟后，菲律宾人将农产品交给华人代理商以偿还上一期债务，各地代理商再将收购的农产品运送到头家手中供其出口。“头家制度”所描述的就是华商之间的商业关系，这种商业联系对华商事业发展来说有着非常重要的作用。一方面，头家将业务委托给当地的华人代理商，从而不需要深入内地，在他们不熟悉的地方经营，而后者长期在当地居住，更熟悉所处经济环境，可以以更低廉的价格收购货物。另一方面，华人代理商与头家保持良好的商业联系，确保了稳定的供货渠道。头家与代理商的这种分工协作，最大程度发挥了各自优势，有效地降低了交易成本。

“头家制度”虽然有效节约了交易成本，但是却滋生出另一种成本，即由于延迟支付带来的道德风险问题。如果对代理商的经济行为没有任何制约的话，其很可能事后违约拒绝清偿债务，头家也知道这个结果，因此在最开始就不会委托代理商。最终，头家和代理商之间的博弈结果形成了一个“囚徒困境”（Prisoner's Dilemma），这个结果对双方来说都是最糟糕的，头家卖不出手中的货物，也收购不到用于出口的产品，而代理商则失去了其中介功能。因此，如何有效控制道德风险，是“头家制度”稳定运行的关键。

博弈模型的分析结果显示出华商之间稳定的商业联系取决于两个条件，其一是华商之间有较强的信用关系；其二是华商更看重长远利益。通过对各项稳定性因素的逐一分析，我们发现，虽然华商之间的交易行为无法受到正式契约和司法的保护，但是由血缘、地缘和华人社会形成的社会性制约，以及华商社团和华资银行形成的经济性制约，使得华商特别注意自身信用的维护；而在经营过程的中的智慧又使得他们不太计较一时的得失，懂得从长远利益出发，其结果形成了华商之间可靠和稳定的商业联系，确保了“头家制度”的稳定运行。换而言之，也可以说“头家制度”本身就是菲律宾华商之间基于移民方言群的血缘、地缘关系，以及人与人之间信任和利益关系形成了一种稳定商业联系。

“菲律宾木材大王”李清泉家族的发展史就清晰的呈现出这种商业联系，李清泉的父亲和叔父在马尼拉经营的“成美公司”本来只是一家小型木行，李清泉来到菲律宾后，一方面努力经营积累资本，另一方面通过积累人脉，逐渐扩大其在华侨社会影响力。1919年李清泉获得了伐木、锯木以及经营贮木厂的20年长期特许权，次年斥巨资收购了当时菲律宾生产能力第二的美资内格罗斯木材公司，1928年又在南甘马粦收购并组建了菲律宾制木公司。为了方便岛际木材运输，李清泉还组建成立了成美运输公司。木材来源和岛际运输问题的解决，不仅解决了华人代理商的问题，更重要的是加强了各地华人代理商与马尼拉头家之间稳定的商业联系。最终，李氏家族的木材产品不仅销售全菲，而且直接出口到美国、澳大利亚、中国、日本、欧洲和南非等地，形成了一个覆盖全菲的木材业商业网络，控制了菲律宾八成的木材交易。

图2 李清泉先生和李清泉父子公司

中介商的角色不但使华人在以进出口贸易为主导的经济结构中占据关键性的地位，形成排他性中介行业，而且出口导向型经济形态也驱使华人中介商渗入菲律宾各地收购出口商品，建立部分出口商品的生产基地，从而建立遍布全菲的华商收购与销售网络并进入生产领域。华商网络并非只有头家和代理商两个层级，而是多层级的，还涉及到二盘商、三盘商，是一个多层次的商业网络。多层次多维度的华商网络的形成，得益于港口城市的头家和菲岛各地代理商之间稳定的商业联系；而华商商业网络的存在又巩固和加深了华商之间的商业联系，并通过加强对华商的社会性和经济性制约，使得头家与代理商之间的商业联系更加稳定。

“头家制度”是建立在血缘、地缘，以及华商之间信任和利益关系基础上的，其与西方基于契约基础上的信用有着本质的区别。对于生活在菲律宾的华商来说，信用不仅意味着信贷的获得或是做生意，而是其在当地华商社会的立足之本。基于华商之间信任和利益关系的“头家制度”与华商商业网络的这种互动，使得华商的人际关系网与商业关系网最大限度的重合，极大限度的降低了华商之间的交易成本，提高了商业活动的效率，最终造就了菲律宾华商强大的经济势力。

（作者龚宁，天津社会科学院历史研究所助理研究员；邢菁华，清华大学华商研究中心副主任；龙登高，清华大学华商研究中心主任、教授。本文摘编自《华侨华人历史研究》2020年第1期）